Marques chinoises en France : un réseau qui double, des acheteurs qui comparent

Entre janvier et juillet 2026, la part des marques chinoises dans les immatriculations françaises est passée de 2,6 % à 7,9 %. En juillet, cela représentait 10 076 voitures particulières sur un marché de 126 808 unités, d’après le relevé mensuel du Journal de l’Automobile. Pour un réseau, ce chiffre n’est pas une curiosité de marché : c’est un flux de demandes entrantes qui n’existait pas dix-huit mois plus tôt.

Le classement bouge d’un mois à l’autre

Sur le premier semestre, les quatorze marques chinoises distribuées en France totalisaient 41 048 immatriculations, soit 4,8 % du marché, selon Automobile Propre. MG restait en tête avec 16 417 unités, devant BYD à 13 546, en progression de 140,2 %.

Puis l’ordre a changé. En août, BYD enregistrait 2 145 immatriculations et passait devant MG, à 2 003. Omoda et Jaecoo, les deux marques du groupe Chery arrivées quatre mois plus tôt, plaçaient déjà 1 608 véhicules sur ce seul mois. Le marché des voitures particulières pesait alors 94 351 unités, dont 38,3 % d’électriques.

Un vendeur qui compare ces chiffres à son propre carnet de commandes voit surtout une chose : les acheteurs qui hésitaient entre deux marques historiques comparent désormais trois ou quatre offres, dont au moins une qu’ils ne connaissaient pas l’an dernier.

Le réseau se monte plus vite que les habitudes de travail

Ces marques n’ouvrent pas quelques vitrines. Elles construisent un maillage national en quelques mois :

• Omoda et Jaecoo annonçaient 74 concessions au printemps 2026, avec un objectif de 130 points de vente à la fin de l’année ;
• XPeng passait de 70 points de vente en 2025 à un objectif de 100 en 2026, dont 85 déjà signés, pour 6 000 immatriculations visées ;
• Leapmotor revendiquait 147 points de vente en France, adossés au réseau Stellantis ;
• Lynk & Co visait 40 points de vente fin 2026, en s’appuyant sur le réseau Volvo.

Derrière chacun de ces points de vente, il y a un groupe de distribution qui vient de signer, une équipe qui découvre une gamme en même temps que ses clients, et un standard téléphonique qui n’a pas grandi à la même vitesse. La marque fournit le produit, la formation et la garantie. Elle ne répond pas aux messages des acheteurs : ça reste le travail du point de vente.

L’acheteur d’une marque chinoise ne pose pas les mêmes questions

Sur une marque installée, l’acheteur connaît déjà le réseau, l’atelier le plus proche et la valeur de son véhicule dans trois ans. Sur une marque arrivée l’an dernier, il demande tout cela, et il le demande avant de se déplacer.

Les constructeurs ont anticipé ce réflexe en mettant la garantie au premier plan. BYD annonce 6 ans ou 150 000 km sur le véhicule et 8 ans ou 250 000 km sur la batterie Blade. Omoda et Jaecoo annoncent 7 ans ou 150 000 km sur la gamme, et 8 ans ou 160 000 km sur la batterie, avec une capacité garantie à 75 % au minimum.

Reste la question de la valeur de revente, et là les analyses se contredisent. Plusieurs observateurs avancent une décote de 35 à 45 % en trois ans. Caradisiac, en comparant les cotes modèle par modèle, conclut que les modèles chinois ne décrochent pas plus que la moyenne, sauf exceptions. Les deux lectures circulent, l’acheteur a lu les deux, et il pose la question au vendeur. Une réponse précise, avec la garantie en cours et l’historique d’entretien, vaut mieux qu’une formule rassurante.

Ces questions arrivent dans la messagerie, pas au comptoir

Un acheteur qui découvre une marque écrit avant d’appeler, et il écrit à plusieurs vendeurs à la fois. C’est déjà vrai sur les plateformes d’annonces, où se joue une part décisive du contact avec le marché, et ça l’est encore plus sur une marque qu’il ne connaît pas : il compare les réponses autant que les véhicules.

Le délai de réponse décide alors d’une partie des ventes. Les travaux du MIT et d’InsideSales, en 2007, montraient qu’un contact pris dans les cinq minutes plutôt qu’en trente multiplie par environ cent les chances de joindre le prospect. La Harvard Business Review mesurait en 2011, sur 2 241 entreprises américaines, un délai moyen de réponse de 42 heures et 23 % d’entreprises qui ne répondaient jamais. Le détail de ces mesures et ce qu’elles impliquent valent pour n’importe quelle marque, y compris celles qui viennent d’arriver.

La difficulté propre à un réseau neuf, c’est la cohérence. Dix points de vente qui découvrent la même gamme répondent de dix façons différentes sur la garantie, les délais de livraison ou les pièces. C’est le même sujet que celui des réseaux d’agences qui unifient leurs réponses : ce qui se joue n’est pas la bonne volonté des équipes, c’est l’absence de réponse de référence.

L’occasion arrive juste derrière

Les premières générations vendues en 2023 et 2024 reviennent maintenant sur le marché de l’occasion, souvent électriques. L’acheteur d’un véhicule électrique d’occasion pose une question de plus : dans quel état est la batterie. Le SOH, cette donnée qui documente l’usure de la batterie, devient alors l’argument central de l’annonce, et son absence bloque la décision.

Pour un réseau qui vend du neuf sous une marque chinoise, cette reprise est aussi le premier stock d’occasion de la marque. La façon dont ces véhicules sont décrits et défendus dans les échanges prépare la valeur résiduelle que le réseau annoncera aux clients suivants.

Ce qu’un point de vente peut mettre en place cette semaine

Rien de tout cela ne demande un projet à six mois :

1. Écrire les dix questions qui reviennent sur la marque : garantie exacte, atelier de référence, délai de livraison, disponibilité des pièces, autonomie réelle, valeur de reprise. Une réponse par question, validée une fois, utilisée partout.
2. Fixer un délai de réponse cible et le mesurer, plutôt que de le supposer. Les indicateurs qui comptent vraiment sur un flux de leads tiennent en quelques lignes.
3. Tenir le même ton d’un point de vente à l’autre, ce qui suppose de l’écrire. Un ton de marque défini se transmet à une nouvelle recrue en une heure.
4. Trier les demandes selon l’intention d’achat, pour que le vendeur passe son temps sur les acheteurs prêts à se déplacer. La méthode de qualification ne dépend pas de la marque vendue.

Une marque qui passe de 70 à 100 points de vente en un an change d’échelle. Le nombre de conversations entrantes change d’échelle en même temps, et c’est là que se perdent les ventes qu’aucun tableau de bord ne compte : celles où l’acheteur a écrit, n’a pas eu de réponse, et a acheté ailleurs.

Sources

• Le Journal de l’Automobile, relevés mensuels du marché français, juillet et août 2026.
• Automobile Propre, bilan du premier semestre 2026 des marques chinoises en France.
• Communiqués et annonces réseau des marques : Omoda et Jaecoo, XPeng, Leapmotor, Lynk & Co, 2026.
• Conditions de garantie publiées par BYD France et par Omoda et Jaecoo France.
• Caradisiac, comparaison des cotes des modèles chinois sur le marché de l’occasion.
• MIT et InsideSales, 2007 ; Harvard Business Review, 2011, sur le délai de réponse aux demandes entrantes.